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Aussendienst-Verkaufs-Training im digitalen Zeitalter Stufe I

Vertriebs-Außendienst,
Key Account,  
Hybridverkauf

1,5 Tage

Verkaufen im Elektrofachgroßhandel hat sich gewandelt!

Wir gehen den Schritt weg vom Produktverkäufer, hin zum Lösungs-vertrieb. Wir trainieren sehr praxisorientiert und geben einerseits dem neuen Mitarbeiter fundierte Anregungen, andererseits erhält der alteingesessene, erfahrene Vertriebsprofi den Feinschliff.

  • Gibt es überhaupt noch den klassischen Außendienstler?
  • Was macht einen modernen EGH-Vertriebler im digitalen Zeitalter heute aus?
  • Was bedeutet Hybridverkauf?
  • Die verkäuferisch richtigen Prioritäten setzen.
  • Wie gewinne ich neue Kunden?
  • Das effektive Vertriebs-Cockpit.
  • Ziel- und Zeitmanagement.
  • Wie bereite ich ein erfolgreiches Kundengespräch vor?
  • Vorbereitung – der wichtige Schritt zum Erfolg.
  • Wie bekomme ich die relevanten Informationen?
  • Körpersprache, Gestik, Mimik und Außenwirkung.
  • Unterscheidungsmerkmale zum Mitbewerb schaffen.
  • Überzeugungsmechanismen und Nutzenargumentation.
  • Wie fasse ich wann hinter den Projekten nach?
  • Varianten der Preisverhandlung.

Aussendienst-Verkaufs-Training im digitalen Zeitalter Stufe II

Vertriebs-Außendienst,
Key Account,  
Hybridverkauf

1,5 Tage

Der digitale Transformationsprozess hat das Verkaufen im Außendienstvertrieb massiv verändert. Kunden bestellen online. Videokonferenzen finden vermehrt statt. Kunden wollen nicht immer nur turnusmäßig besucht werden. Neues Verhalten wird den Vertrieblern im Außendienst heute abverlangt. Das Stichwort lautet: „Social Selling“ – Wir gehen in dieser Stufe gezielt darauf ein.

  • Kurzwiederholung, Refresher der Trainingsstufe I.
  • Was bedeutet Social Selling?
  • Wie baue ich “online“ Kundenbeziehungen auf?
  • Wie verhalte ich mich bei Videokonferenzen?
  • Gestik und Mimik in einem Videomeeting.
  • Wie positioniere ich mich vor der Kamera?
  • Wie finde ich heraus, wie mein Kunde sich die Ideale Betreuung vorstellt?
  • Wie gestalte ich einen Kundenbesuch bei Neukunden?
  • Wie präsentiere ich mein Unternehmen?
  • Wie gestalte ich einen Kundenbesuch bei Bestandskunden?
  • Erstellung einer Check-Liste für einen Kundenbesuch.
  • Was ist der richtige Kommunikationskanal zu meinem Kunden?
  • Wie binde ich „online“ Kunden?
  • Das zeitgemäße Kundenmanagement im EGH-Vertrieb.

Neukundengewinnungs-Akquise-Training

Verkauf,
Key-Account

1,5 Tage

Am ersten Tag richten wir den Fokus auf das klassische Training von Erstkontakt-Telefonaten. Mit Hilfe einer Telefonsimulationsanlage können wir Echtsituationen simulieren, die dann am zweiten Tag umgesetzt werden.

Welchen Nutzen können wir für die neu zu akquirierenden Unternehmen erbringen? Und wie kann sinnvoll ein Kontakt per Telefon aufgebaut werden? Am zweiten Tag setzen wir die Kenntnisse in Form von Echt-telefonaten mit realen Kunden (!) in die Praxis um!

  • Die persönliche Einstellung zur Akquise.
  • Welche Rolle spielt die Neukundengewinnung im Vertriebsprozess?
  • Wer ist unser Ansprechpartner?
  • Wie finde ich meinen Ansprechpartner?
  • Möglichkeiten der Kontaktherstellung.
  • Was ist unser „Köder“ (Gesprächsaufhänger)?
  • Erarbeitung individueller Gesprächseinstiege.
  • Sinnvolle Terminvereinbarung per Telefon.
  • Der professionelle Umgang mit Einwänden und Widerständen.
  • Überzeugungsmechanismen und Nutzenargumentation.
  • Reaktivierung ehemals kaufender Kunden.

Innendienst-Verkaufstraining

Vertriebs-Innendienst

1 Tag

Wir sorgen in diesem Training dafür, dass dem Innendienst bewusst ist, dass er ein wichtiger Repräsentant ist, der das Unternehmensimage positiv beeinflussen kann. Er ist der Problemlöser und ein Impulsgeber. Er sollte ein positiv gelaunter Berater und Verkäufer für die Kunden sein. Als permanenter Ansprechpartner ist er ganz nah dran und somit das Ohr am Kunden.

  • Die Sichtweise und die positive Einstellung zum Kunden.
  • Die freundliche Kundenansprache.
  • Das positive TELEFONISCHE Erscheinungsbild.
  • Wie baut man gute Kundenbeziehungen auf und aus?
  • Mit Vergnügen verkaufen (wollen)!
  • Verkaufs-Chancen erkennen und aktiv nutzen.
  • Bedarf ermitteln/ Zusatzbedarf wecken/ Cross-Selling.
  • Aus Kundenanfragen Aufträge machen.
  • Lösungsorientierte Kommunikation.
  • Nicht sagen, was nicht geht – sagen, was geht.
  • Hinter Angeboten nachfassen.
  • Wege aus der „Preishölle“.
  • Professioneller Umgang mit Kundenreklamationen.
  • Mit Wissenslücken im Produktbereich clever umgehen können.
Theken-/ Abhol- Dienstleistungstraining

Theken-/ Abhol- Dienstleistungstraining

Tresenverkauf

1 Tag

Wir behandeln die Wirkungssteigerung im telefonischen und im persönlichen Kundenkontakt. Reine „Sachbearbeitung“ am Tresen reicht nicht mehr aus. Zusatzverkäufe müssen angesprochen werden. Reklamationen bearbeitet-, Probleme gelöst werden. Alle wichtigen, erfolgsrelevanten Themen des Thekenverkaufs des werden trainiert.
  • Die freundliche kundenorientierte Ansprache.
  • Das positive Erscheinungsbild.
  • Das Erscheinungsbild des Verkaufsraumes sowie des Lagers.
  • Wie wirke ich kompetent.
  • Grundsätze des professionellen Telefonierens.
  • Aus Kundenanfragen Aufträge machen.
  • Das Kundenberatungsgespräch am Tresen.
  • Bedarf ermitteln/ Zusatzbedarf wecken/ Cross-Selling.
  • Die souveräne Reklamationsbehandlung.
  • Der Umgang mit schwierigen und gestressten Kunden.
  • Wie fasse ich hinter Angeboten nach.
  • Der angemessene Umgang mit Rabattanfragen.

Azubi-Training
“Dienstleistungs-Dusche”

Azubis

1 Tag

Die Azubis lernen, was es heißt, Verantwortung für das eigene Handeln zu übernehmen. Wir behandeln das Thema Außenwirkung im Hinblick auf die Dienstleistungsbereitschaft.

Dazu zählt auch der Umgang mit unangenehmen Situationen.

Im Vordergrund stehen die Themen „Teamplaying, Dienstleistungs-/

Service-/ sowie Kundenorientierung“.

  • Warum arbeiten wir überhaupt?
  • Was sind die grundsätzlichen Anforderungen an unsere Arbeit?
  • Auswirkungen von schlechter und von guter Arbeit.
  • Die innere Einstellung – der Schlüssel zum Erfolg.
  • Wie verhalten wir uns im Kundenkontakt?
  • Wie verliere ich die Scheu vor einem persönlichen Gespräch?
  • Höflichkeit und Freundlichkeit.
  • Das ideale Dienstleistungsverhalten.
  • Grundlagen des telefonischen Kundenkontaktes.
  • Wie organisiert man sich effizient?
  • Umgang mit Smartphones und den sozialen Medien am Arbeitsplatz.
  • Was tun bei Überforderung?
  • Wie gehe ich mit Konflikten um?
  • Chancen und Risiken von Teamarbeit.

Verhandlungs-/ und
Gesprächstaktik-Training

Verkauf,
Key-Account,
Führungskräfte,
Abteilungsleitung,
Einkauf

1 Tag

In Verhandlungen sind alle Beteiligten stets darauf bedacht, viel für das eigene Unternehmen herauszuholen. Verhandlungen werden heute digital und analog geführt. Wir geben Ihnen Handwerkszeug, wie Sie über die zeitgemäßen Kommunikationskanäle professionelle Verhandlungen führen.

  • Die typischen Verhandlungssituationen.
  • Welcher Kommunikationskanal ist angemessen und wovon ist das abhängig?
  • Wie bereiten wir Verhandlungen zielgerichtet vor
  • Welche Überzeugungsargumente gibt es?
  • Aus welchen Bestandteilen und Phasen besteht eine Verhandlung?
  • Wie kann man sich auf die unterschiedlichen Interessen der Gesprächspartner einstellen (Buying-Center)?
  • Wie entsteht ein erster Eindruck, die Bedeutung von „Small-Talk“.
  • Die Nutzung rhetorischer Stilmittel.
  • Welche Außenwirkung wollen wir erzeugen?
  • Was ist bei der Raumauswahl sowie der Sitzsituation zu beachten?
  • Gestik, Mimik, Körpersprache – die nonverbalen Elemente.
  • Verhandlungen per Videokonferenz gekonnt meistern.

Erfolgreich präsentieren können

Verkauf,
Key-Account,
Führungskräfte,
Abteilungsleitung,
Einkauf

Maximal 4 TeilnehmerInnen

1 Tag

Wer Lösungen, Ergebnisse, Fachthemen oder auch nur seine persönliche Überzeugung vor einer oder mehreren Personen professioneller präsentieren möchte, erhält hier praxisnahe Anregungen. Durch die Analyse Ihres verbalen und nonverbalen Kommunikationsstils haben Sie die Gelegenheit, Ihre Fähigkeiten zu steigern.

  • Wie bereite ich eine Präsentation erfolgreich vor?
  • Wie strukturiere ich meine Präsentation?
  • Wie bringe ich meine Unruhe unter Kontrolle?
  • Rhetorische Stilmittel und Gesprächstechniken.
  • Der Einsatz audiovisueller Hilfsmittel.
  • Gestaltung von Folien/ Charts.
  • Das persönliche Auftreten (Gestik, Mimik, Haltung).
  • An was erinnern sich meine Zuhörer?
  • Gezielt herbeigeführte Überzeugungsmechanismen.
  • Die verschiedenen Zuhörertypen: Wie reagiere ich?
  • Wie begegne ich Kritik und Fragen?
  • Wie fessele ich meine Zuhörer?
  • Was tun, wenn ich den Faden verloren habe?
  • Klärung von Fragen Ihres Tagesgeschäftes.
  • Wie präsentiere ich „Online“?
  • Videotraining

Führungstraining

Führungskräfte,
Personalverantwortliche

2 Tage

Führen ist ein dynamischer Prozess!

Führen heißt, andere Menschen zielgerichtet dazu zu bewegen, Aufgaben motiviert und qualifiziert zu übernehmen. Zu berücksichtigen ist dabei, dass jeder Mitarbeiter eine individuelle Qualifikation besitzt. Daraus wird ersichtlich, dass es nicht den einzigen Führungsstil für alle Mitarbeiter geben kann. Die individuellen Führungsstile sowie die kommunikativen Herausforderungen einer Führungskraft behandeln wir in diesem Training.

  • Ohne Ziel nichts los – wo soll die Reise hingehen?
  • Wie stärke ich in meinem Verantwortungsbereich unsere Unternehmens-DNA?
  • Die Führungskraft und Ihre Vorbildfunktion.
  • Wie motiviere und demotiviere ich meine Leute (Tops & Flops)?
  • Kriterien zur Beurteilung von Leistung.
  • Das individuelle Führungskonzept.
  • Jahresgespräche/ Kritikgespräche/ Lobgespräche.
  • Fehlverhalten motivierend korrigieren.
  • Kommunikation – der Schlüssel zum Erfolg.
  • Konsequenz – der ultimative Erfolgsfaktor.
  • Wie entwickelt man ein gutes Team?
  • Wie integriere ich neue Mitarbeiter ins Team?
  • Welche Rolle spielt gute Laune und Atmosphäre?